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Liderazgo: Iniciar con el Por Qué

"Si la única manera verdadera de lograr que la gente haga eficazmente lo que yo quiero es lograr que ellos quieran hacerlo..."
¿Cómo logro que la gente quiera lo que yo quiero?

Tan simple como suena, la interdependencia es la clave para lograr que la gente quiera lo que usted quiere, en si, creando una reacción de voluntad para actuar de las personas que dirige o con quienes se interactua a diario. Es posible que no lo siente día a día, pero el manejo de personal está en una transición importante. Los viejos tiempos de liderazgo de mando y control están desapareciendo en favor de lo que podría mejor llamarse un método de confianza, en la que a la gente no solamente se le dice que hacer, pero el por qué lo están haciendo. Más formalmente, estamos pasando de lo que se llamó liderazgo "transaccional" a el liderazgo "transformador"  y la interdependencia es la piedra angular.
 

¿Cómo funciona la interdependencia?
Tómese un tiempo para imaginar en su mente, cada individuo en su equipo o división dentro de su organización. Imagine que todos están vinculado a usted, y lo que esta manteniendo firme esta conexión, se parece mucho a una red de conversaciones, relaciones y compromisos. La manera que usted conversa, se relaciona y maneja sus compromisos, tiene mucho impacto sobre el lograr de que la gente desea ansiosamente lo que usted quiere. Vamos a referirnos a ellos como puntos de control sobre una línea de tiempo con el fin de obtener su objetivo de interdependencia.

 

 Tenga en cuenta, es naturaleza humana que se siguen en el orden en que aparecen. ¿Alguna vez ha creado exitosamente una relación sin sesiones de conversación? ¿Alguna vez ha comprometido exitosamente a un extraño para hacerle un favor personal?

 
El Liderazgo ineficaz se resume básicamente en tratar de llegar a su objetivo por saltar sobre uno o más de estos puntos de control o, simplemente, no ser capaz de proceder con éxito a la siguiente. En este volumen, nuestro objetivo es invertir por completo el modo de usar el punto de control 1 la Conversación.

 

Punto de Control 1 La Conversación

Es naturaleza humana a inclinarse más hacia la opción más fácil o soluciones rápidas. Tenemos la tendencia a elegir la solución que requiere menos esfuerzo mental y físico, en casi todos los aspectos de nuestra vida; hasta como líderes caemos en esta misma estilo de vida. Por ejemplo, ¿Cuál es la primera opción que viene a su mente cuando tiene un conflicto con un compañero de trabajo o un subordinado? Para la mayoría, la respuesta es simplemente despedir y reemplazar. Como líderes les animo a no utilizar una "solución rápida", pero usar un poco más de esfuerzo mental para pensar en otras soluciones más eficaces.

Estos hábitos son tan profundos en nuestro estilo de vida, que incluso afecta nuestro idioma cuando se trata de comunicar lo que queremos. Analizar la figura 1 y 2.



 F1. - Representa a todos los que empiezan a comunicarse con el  QUE quieren, antes de cualquier otra información valiosa, creando asi una rápida reacción de oposición y resistencia. 

Al influir en el comportamiento de alguien mas, para que coincide con lo que queremos como líderes, tenemos la tendencia a exigir mediante el uso de expresiones como: "tienes que ..." "necesitas que ..." o "debes de… ", etc por ejemplo,".. Tienes que llegar a tiempo "." Necesitas tener una mejor actitud "y" Debes de actuar como un profesional! "Estos, como muchos otros, suelen ser utilizados por los líderes que se comunican desde afuera hacia adentro y en la mayoría de los casos, es más probable que se nieguen a dar más explicaciones o razones en cuanto al COMO y POR QUÉ, una vez confrontado con oposición de un subordinado, compañero de trabajo o familiar etc.

 F2. - Representa a todos los que empiezan a comunicarse con el POR QUÉ quieren lo que quieren, antes de revelar exactamente lo que quieren. creando en si una reacción de comprensión y  voluntad para actuar. 

 

Iniciar Con el Por Qué

Desde un punto medio o alto administrativo, ya es todo un reto lograr que la gente haga lo que quieran con eficacia. Se vuelve más difícil aun cuando el querer ni es suyo, pero de la compañía.

Estudio de caso: Siéntense bien… Por Favor?

BPO / Call Center GuateCall, me pidió crear un Programa de Capacitación Pre-liderazgo. Una de sus áreas de pericia es ventas por teléfono (out-bound sales) , así que tenía una clase llena de futuros líderes que aun estaban en el teléfono todos los días como agentes de ventas. Mientras hablábamos del tema de Iniciar con el Por Qué, desafié a una joven a un simple demostración. Le pedí a toda la clase que se sentaran mal en su sillas mientras les explicaba el ejercicio, le pedí a mi voluntario que viniera al frente de la clase donde le conté que yo, como el dueño de la compañía quería que ella lograra que su equipo se sentara bien en su silla al instante.

Voltio la cara hacia la clase con una sonrisa y como si fuera profesora de coro de secundaria, levantó las palmas de las manos hacia arriba y dijo: "siéntense bien ... por favor? "Nadie se movió, le pedí que intentara algo diferente. Ella levantó la voz y dijo: "el primero que se siente bien en su silla obtiene un premio!" Nadie se movió de nuevo, así que les pregunté a todos, ¿por qué nadie se ha movido? Un joven en la esquina explicó que "nosotros ya no somos niños, ni siquiera creo que haya realmente un premio, e incluso si hubiera un premio solo esperaría que ella doblara la esquina para volver a sentarme mal en mi silla."

Entonces le pedí a toda la clase que pensara sobre posibles maneras de evitar "soluciones rápidas" y como lograr que la gente quiera sentarse bien en su silla, incluso a largo plazo después de que su supervisora se vaya. Después de 5 minutos de verdadero esfuerzo mental para pensar, se les ocurrió una manera efectiva de lograr que la gente quiera sentarse bien en su silla a largo plazo.

 "En ventas, siendo capaz de establecer una buena relación de confianza es lo que mas impacta si vende o no, y cuando se trata de out-bound sales a través del teléfono, la única herramienta eficaz que tienes de crear una buena relación de confianza, es su voz. El tono y la velocidad de su voz se ve afectada por su estado de ánimo e incluso por la forma de sentarse en su silla. Con el fin de alcanzar su objetivo de ventas para el día, fortalezca su voz por sentarse bien y comience a crear esa relación con sus clientes potenciales! " 

Concluí la demostración, explicando lo fácil e ineficaz que realmente era comenzar a comunicarse con lo que queremos en lugar de tomarnos el tiempo para pensar en una buena razón y comprensible y presentarlo primero. De este modo su influencia dura más tiempo, incluso cuando no está físicamente allí para supervisar.

Ahora la invitación es suya! ¿Quiere que la gente quiera lo que usted quiere con el fin de lograr que hagan efectivamente lo que usted dice como líder?

Entonces inicie con el Por Qué hoy mismo!